衛(wèi)生級閥門管件的營銷中心是賣"技術(shù)

對于衛(wèi)生級閥門管件的終端用戶來說，最關(guān)心的問題莫過于產(chǎn)品的技術(shù)，在沒進(jìn)入研發(fā)階段之前，企業(yè)應(yīng)明確新產(chǎn)品的價(jià)值，即消費(fèi)者非買不可的理由。這些價(jià)值訴求就是未來“賣思想”的基礎(chǔ)，這叫新產(chǎn)品定義。如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價(jià)值訴求設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里面去，產(chǎn)品自然會(huì)抓住目標(biāo)客戶的心。要把產(chǎn)品賣出去，銷售是必不可少的。而銷售人員賣什么，則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因?yàn)槭袌鰻I銷有三個(gè)層次，即賣產(chǎn)品技術(shù)、賣服務(wù)、賣思想。 
       企業(yè)要想提升營銷水平，就必須進(jìn)入第二個(gè)層次——賣服務(wù)。通過賣服務(wù)來實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品的不足。
       然而，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面超越對手，只能是各有所長而已。而根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面（消費(fèi)者最有價(jià)值的方面）超越對手的地方才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種技術(shù)的的同時(shí)還有理念。企業(yè)先要分析完整產(chǎn)品的構(gòu)成，從眾多要素中排出順序：客戶首先關(guān)心什么，其次關(guān)心什么，各個(gè)要素的重要性如何，等等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成，就可以根據(jù)目標(biāo)客戶的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在某一個(gè)方面做出特色。突出的產(chǎn)品技術(shù)和營銷理念也勝利的法寶。